慕許先生，火車站書店業者有沒有朝著正確方向行進？
德國國鐵對待火車站的書店業者，仍像過去一般是呵護有加。儘管如此，光陰卻不會為這些業者停下腳步。紙本書要怎麼在德國國鐵的軌道上繼續走下去？紙本書會不會在市場與數位產品起地盤衝突？德國國鐵會採取何種措施，來維持德國國鐵火車站內的租戶商店。本週週日專欄，請到德國國鐵車站＆服務系統規劃股份公司（DB Station&Service AG）負責火車站商店單位出租、市場行銷、服務商店事務部門的主管霍爾思特．慕許（Horst Mutsch）來為大家說明。
德國國鐵為了關懷火車站來往的旅客，而在火車站內提供圖書銷售服務，這項服務可稱得上是德國國鐵在火車站佈店的服務商店中，最重要的一環。到目前為止，數位媒體在火車站書店的銷售情況，我們在這裡還看不出它有何基本的影響。紙本書在火車站的圖書銷售交易當中，在詢問口袋書的人，依然熱絡。於是，我們在未來也會基於圖書高度的價值，而讓我們在國鐵火車站內維持它的存在。我們身為頂端的出租企業，在為火車站評估進駐服務商店時，就不會不把圖書納入服務旅客的考量。
基於德國在媒體與雜誌的銷售交易上，提供難得一見的多元性產品。何況火車站書店就位在旅遊人潮往來的優勢交通地段，這也順勢帶動圖書類商品在火車站內的銷售買氣。儘管旅客的手邊有他們用來溝通的各類現代設備，可是看書閱讀報章雜誌仍是旅客用來打發旅程時光最常在做的事。因此，在火車站內駐店的圖書銷售商店，就能在國鐵行駛伸展的可及之處，有它立足之地。此外，在火車站駐站的圖書服務店家能自行從供應零售商品的寬廣度上，拉長店面的經營時間，還能讓為數眾多的目標顧客在一年365天常常上門光顧。
更何況，火車站的書店業者還得要看得出經營發展的新趨勢，在為書店補充新貨商品時，要能夠適時地為陳列商品調整出最佳組合。為了讓數位媒體形式的商品能夠與圖書銷售交易進行結合，進而提高零售業者在銷售數位產品時的吸引力，那麼，創新專案搭配新脈動的整體發展，讓店內產品與專業資訊科技能力之間的連結，就成為它的重要參數。
德國國鐵車站＆服務系統規劃AG以出租人身份積極參與火車站書店轉型發展的行動。數位媒體的在火車站的消費攀升，為印刷產品銷售帶來的風險，也因有我們的隨行在側，而讓風險明顯的極小化，或者透過彌補的方式來達成平衡。
把工作高度集中在推動者身上：這在我們看來，把德國國鐵火車站的出租單位租給可茲信賴，且服務績效卓越的商業夥伴，這是我們在評定出租單位給商家的重點。火車站圖書交易連鎖化的程度越高，對推動者的要求也就大幅度的增加。火車站的圖書業者在店面設計，零售店面的陳列，以及職員在服務品質持續作出的投資，是作為提高書店的來客吸引力與提昇書店服務品質是必要的投資，這是為了要建立出圖書交易的新準繩。
因此，許多個別經營者無法承擔得起這些相關成本。而市場變遷的腳步是越走越快，以及伴隨而來的財務相關支出，在過去幾年之間，就對經營業者造成一股強大集中化的現象。儘管如此，在德國國鐵的火車站內，仍然還是有中型企業在經營具有高級質量感的圖書交易。
火車站書店業者協會（VDBB）於明天起在柏林召開年度論壇會員大會 ── 探討最新市場變化；估計將有三百位業者與會。目前，協會旗下29家會員公司進駐到370處火車站與飛機場，大約設置500個銷售據點；這些業者的營收總數有四分之一是來自紙本書（2011年銷售成績，包括報章雜誌：三億五千二百萬歐元，與去年相較呈負2,2%）。
