漢斯．史密特（Hans Schmidt）做書店這一行都有45個年頭了，幾乎每個人都認得他。下週二，就要滿65歲的他在紐倫堡康普書店（Buchhause Campe）當了25年主管後，就要功成身退了。本週週日專欄，德國出版書商週刊請到這位零售書店業者就以下問題下出一個結論：書店商業交易現在跟過去有什麼不一樣？書店顧客與員工在因應圖書交易的變化上是怎麼逐步調整心態的？今天，書店業者在做書的簡報時，哪些的做法根本就行不通？
45年前，我就在問：為什麼某個人會進到書店找上我？後來，我為這個問題找到合適的答案。電子商務當道的時代，收費標準之於實體書店的商業交易，再度顯得重要。今天，我建議每一位書店業者，要把它的價碼寫在白紙上，到了晚上，還想不出答案的人就該把店關了。
幾週前，我人還在中國，我能肯定的是：書店的中心是咖啡。那裡的情況和這裡類似：書店人員了解的成功書店是：它是人們在城市相約見面的場所。書店業出現許多的變化，我們書店早就不再銷售布羅克豪斯百科全書（Brockhaus），眼見趨勢潮流的聚散變化，就像DIY的來來去去。不過，書店倒是把概念元素，書店是人們相約見面的場所，保留下來。能彰顯出這個概念的人正是零售書店業者，他在書店扮演的角色是非常的關鍵：他是站在書店的前線代表，如今，這個角色比過去任何一個時候都要來的鮮明，他必須站在馬戲團帳棚的中央，不是邊緣。為顧客結帳的過程上，他如果沒跟顧客笑一下，無法讓人肯定的是，顧客是不是還願意高興的再度光臨。這個角色可發揮之處，會比他當書店樓層的控管人，常常耗費過多的精力在進出貨上還來的重要許多。
書店員工會自行因應書店交易的變化而改變，這是可以肯定的事。不過還有一種人也會變，私底下，他會持續拿著手中的智慧手機四處的晃，這人常常還得實現兩個基本條件：1. 得是愛書的人，2. 得喜歡與人互動，否則無法在書店為顧客介紹商品的。他必須停駐在時間的脈動上；書籍的交易常常就跟在後頭匍匐前進。零售業者要能評析自身的強項是什麼，本身要能清楚意識到，他，與書店員工是為書店畫龍點睛的人 ─ 偏偏有許多人根本就沒意識到這是怎麼一回事。與書店情況頗類似的是出版社：在出版社發行的預前目錄裡，發言的人是出版主管，而非書店店員所認識的出版員工。
我不說，這個道理您當然懂，顧客自己也在變，不過，會因此要到啤酒花園借酒澆愁的話，就沒什麼意思了 ─ 是啊，這段期間，我們在書店牆上裝上LED燈，現在的顧客都會事前就目標資訊進行檢索，大多情況，他們知道，顧客在掌握目標資訊上，會比過去被他們視為萬事通的店員還更清楚。不過，這多少也要看，我會怎麼用，書，搭出書店的視覺場景：餐廳就像過去那樣，該有的食材都有，就像蔬菜、肉類、魚啊，不過，現在的餐廳比過去任何一個時候還看重的是，怎麼吃。顧客講究起吃了。
不過，這方面，我們自己也有責任：我們塞給顧客的塑膠袋未免多了些，我們在顧客前表現出，書，就像血液保存袋ㄧ樣，很快就能送到府 ─ 我跑的越前面，就得撐的更久。以至看到，有些書店是在自食其果。不過，顧客仍像以前那樣，願意掏腰包買書，買的是那些，看來具有魅力價值的書。於是，早在哥倫布時代，我就睜開明亮的雙眼在引導同仁打撈明珠，不是藏進抽屜，而是將它示眾。因為是書，就不該將它擱在停屍間，都現在這個時候了，現在的書根本就不該還有這種事 ─ 我為書導的戲，這個意思不是說，我要去裝飾書，而是為書排戲，而這與書店整體氛圍的流動有關：顧客甚至能察覺到，書中描述的真實成份有多少。
漢斯．史密特會將他所了解的視覺市場在Arte Perfectum視覺市場版權代理社繼續作出介紹。
