光之境域（Lichtland）是一家位在巴伐利亞森林的小型出版社。《Tetaphrate》是該社今年秋季出版目錄裡面的一本偵探小說。漢奈蘿爾．霍普弗爾（Hannelore Hopfer）是光之境域出版社的出版發行人，她運用一張鮮黃色的明信片作為這本小說的行銷點子。本週週日專欄，就由她來與大家分享，自己是怎麼使用「游擊行銷策略」來突襲市場？
光之境域是一家由兩人組成的小型出版社。創社人漢慈．朗（Heinz Lang）過去曾在維也納Freyung廣場上當了幾十年的書店人員，而我自己也是長年以編輯為業的人。我們兩個人不僅是在圖書業內廣結善緣，在德國與奧地利也都是各自擁有眾多親朋好友的人。於是，我們想到要將這樣的人脈優勢運用在我們的出版社上。於是就就讓我想到製作一張鮮黃色的精美明信片，上頭印ㄧ道題：「你是不是Tetaphrate？」。這要說起來，我們在為一本偵探新小說出主意時，這個行銷點子突然地從我的腦海冒了出來。一開始時，我們當然會問，在明信片上要問什麼樣的問題，才是問對了問題呢？而且這還不會讓人看成是出版社在為小說打廣告。因此，我們喜歡把這句簡單的問句印在明信片上，這還不都是看到它能與人直接對話，人們一眼看到Tetaphrate時，這會好奇地想要知道這葫蘆裡面是在賣什麼藥？
現在，我們拜託所有自己認識的人，幫忙把這張明信片分送出去，它將會被成堆成堆地分發到各處職場辦公室、渡假地，各地方的大學，休閒場所，文化活動場所，或在我們社上志工經營的餐廳場所上擺放。我們這麼做的目地，不外乎是要盡量地讓許多的人對「你是不是Tetaphrate？」的可能疑情，展開討論，並且進而上網到谷歌一查究竟，Tetaphrate到底是何方神聖？上網鍵入關鍵字Tetaphrate的人，就會看到眾多相關條目出列。我說的明白些，作者彼德．畢博（Peter Biber）是發現Tetaphrate名字的人。過去這段期間以來，我們獲得非常多美好的書評迴響，舉例來說，電子書平台Loveybooks讀者的書評擂台就是。而他們展現出高度移轉性與靈活的彈性，這就成為我們游擊市場的文宣特色，並能和平地轉化成為我們社上行銷策略的資源。而我們是到了幾天之前，才展開這種游擊式的行銷策略。若從讀者第一波的迴響來看，他們對《Tetaphrate》的看法是正面的。我自己就是一個經常在開車的人，常在熟識圈子裡面轉來轉去，我也因此結識到許多的人。有些讀者發出抱怨之詞，這反而成為我們推廣明信片的一股助緣。書籍廣告本來就是要讓人生出好奇心的呀。一份出版目錄就這麼隨處一擺，這肯定會比放上一張美麗的黃色明信片，還要讓人不自在，何況這張明信片還能讓人寄送出去。一家出版社要是小到像是我們ㄧ樣，就只有這麼微薄的行銷預算，卻是要用它來讓潛在讀者認識到我們家的這本小說，使得這些讀者可能主動地跑到書店問，彼德．畢博的《Tetaphrate》究竟是一本怎麼樣的推理小說？
一如之前提到，我們在ㄧ開始時，是自己親手把明信片分送出去，或透過我們社上的志工幫忙，而我們從書店管道分發出去的也是不少。只要書店有意分發這本小說的明信片，那就稍來一個需要訊息，我們理所當然會很樂意地把它免費寄送過去。首先，我們會把「你是不是Tetaphrate？」的問句，就只是印在明信片上，這項行銷手法在市場上，若是發揮出它的作用，我們還會把這個大哉問用在其它的文宣媒介上。至於《Tetaphrate》偵探小說明信片的風格，就交由插畫家Edith Döringer與Melanie Lehner來設計。光之境域出版社的所有出版書目，出版預覽目錄，以及書籤都是透過這兩人的設計特長來作出發揮。
對於光之境域而言，社群媒體自然是另外一條相當有趣的文宣通路。所以網友在臉書上也能找到我們的所在。臉書能讓社群注意到我們社上出版了哪些的書，與舉辦什麼樣的新活動。就如之前提到，作者彼德．畢博可是花了不少的精神，才把Loveybooks電子書平台上的讀者擂台經營的有聲有色。接下來，我們打算在該平台上，還要為卡爾．塔爾斯（Karl Trs）《阿倫．歐斯華德傳奇》舉辦類似的讀者擂台活動。
此外，在讀者群當中，有意展示我們社上這本小說明信片的人，那就稍來個簡訊，我們會把它寄到您哪兒。
光之境域出版社簡介
漢慈．朗（Heinz Lang）是一位書店業者。2009年，他在維也納Freyung成立光之境域出版社。2012年，漢奈蘿爾．霍普弗爾加入該社。光之境域出版領域包括大自然，生活經驗，偵探小說，以及童書與青少年讀物。
