書店業者有準備銷售樂譜的心態，這就足夠了！
經營樂譜和CDs項目可為書店帶來真正的獲利。書店業者該要如何提高書店的附加價值？德國出版書商協會編輯米歇爾．羅斯勒．葛亨(Michael Roesler-Graichen) 與位在美因茲市的樂譜通路服務社（mds）總經理安德烈亞斯．寶蘭卡（Andreas Pawlenka）進行以下對話；有意更深入瞭解這項談話內容的人，請您閱讀最新一期出版書商週刊31/2011。
葛亨：實體書店該如何利用銷售樂譜作為拉升書店業績的優勢？
寶蘭卡：從事音樂專業書譜書店相較於一般書店的密及分佈比率約為一比十。從供應音樂書譜的版圖來看，這還讓人看到有許多的市場發展空間。不過，音樂創作、玩樂器的人到是到處都能看得到。換句話說，如果在市場上，音樂樂譜的服務家數不夠時，書店就可趁虛而入。除此之外，玩音樂的人也愛看書。一般書店業主得要會運用這兩者間的相加性。
葛亨：書店人員該如何打開書店的附加價值，怎麼做才是最好？
寶蘭卡：就從向消費客群發出訊號開始：就從我家的書店能為您訂購樂譜做起！音樂識譜力、專業知識不見得是為顧客訂購書譜時的必備條件。因為我們與許多的書店建立音樂書譜的貿易合作關係，書店人員需要文宣材料、資訊可從我們這裡立刻取得供應 ── 舉例來說，印有標題口號「我們為您訂購樂譜！」的文宣海報、訊息貼紙等。
葛亨：書店人員對於客戶、和客戶相關環境得要從哪裡獲知？
寶蘭卡：首先呢，書店人員可從電話簿內查尋起。在那裡面就列出音樂相關團體、歌唱協會、高等學院的音樂相關科系、各式各類組織內的音樂社團等。這方面，我們提供書店客戶免費地緣分析，也就是位在書店所屬地緣的音樂學校、與音樂教育單位名單，以便作為銷售時的參考。所以，這麼一來，書店人員就能識出在自己經營書店的地緣附近，是否還有其它競爭業者？或者，自己的書店在當地是被視為購買樂譜時的獨家書店。
葛亨：書店人員在從事樂譜銷售時，得具備哪些特別的音樂知識？
寶蘭卡：書店人員不需具備專業級的音樂知識，他只要具備願意銷售樂譜的心態，這就夠了！一般音樂常用到的語彙，按分類就可查的ㄧ清二楚。書店人員得要知道什麼是總譜、什麼是分譜。我們為書店人員整理出一本銷售樂譜查詢用的小字典，裡面收錄幾乎是百分之九十的客戶都會問到的問題。除此之外，我們公司與德國出版書商協會的各地分會合作，提供書店人員相關的銷售教育課程。只要對樂譜銷售有興趣的書店業者都歡迎參加，這課程並非只是為樂譜專營店而準備。
葛亨：書店業對於音樂宣傳的共鳴度如何？
寶蘭卡：從熱烈到非常熱烈都有。我們在書店業內啟動音樂宣傳專案，這是因為有許多書店業者主動向我們投石問路。消費需求面從市場出現。現在，這就要看，書店業者在扮演銷售樂譜相關媒體角色時，能否讓客戶一眼認出呢？
