書店要如何成功運作出自己店內最受喜愛的書？

東寶斯基先生，您如何運作出自己書店內的「暢銷書」？

一家書店，除了吸引英國暢銷作家喬安娜．蘿琳（Joanne K. Rowling），或肯恩．佛雷特（Ken Follett）小說讀者上門之外，書店要如何成功運作出「自己」店內最受喜愛的書？東寶斯基書店位在德國雷根斯堡市，該店店東家烏立奇．東寶斯基（Ulrich Dombrowsky)在本週週日專欄傳授他的銷售心法，這麼一來，一本書「就能滾出真正的銷售雪球」。

我們精挑細選出我們書店要販售的書，而不是暢銷書。我們會把一些書運作成暢銷書，這是因為我們看過這些書的內容，最好的情形是，我們還非常喜歡這些書。我們書店當然也是不例外，總有新來的顧客向我們詢問暢銷書排行公告。我們接下來 就會問顧客，他們想要找哪方面的書，有的時候彼此就會談上一段話，我們會問問他們平日閱讀喜好在哪，對什麼特別感到興趣，還會問一問，他們上一次看的書，是哪類的書，我們在大約瞭解後，就會指點他們ㄧ個閱讀方向，讓他們參考，我們提出的建議，常常能夠幫上他們的忙。不過，顧客想要選什麼樣的書來看，通常帶有他們自己主觀的想法，若是有這麼一本書，不是他們喜歡的那類書，我們也會放牛吃草。我們書店當然會運作自己店內的暢銷書，這可能也跟地域性有關；不過，我們若是真正肯定一本書的話，那麼，這本書是打從哪來，或是作者是哪裡的人，這些都是次要的事。

要是有一本書讓我真正折服的話，只要來到我們店裡的顧客，他們在離開的時候，就不會有人不把這本書的相關提示給帶著一起走。話說有的時候，有些名不見經傳作者的書，同樣是出自沒怎麼聽過的出版社，顧客自己根本就不會撞上這些書。所以，這幾乎就跟店家怎麼跟人親切談話有關（「……這裡，主管自己也是在看……」），店東家在與顧客談話時，帶有那麼一點推心置腹的味道，就像蛋糕師父把自己做好的蛋糕，要讓顧客品嘗試吃一小塊一樣。書店老板帶有建議式的談話中，顧客一旦從書中也感受出店東家所說到的喜悅，嘿嘿，這簡直就像讓人給寵到了一般，而這書也早就讓顧客買走了。

當我們對一本書折服了，我們就會為這本書設計一扇窗，這扇窗，就只為這本書而開，當然我們會設計的讓人驚鴻一瞥（何況，我們家書店的櫥窗可是不小喔！），當然書店最美（與最亮眼）的位置，總在書店櫃檯上，不過，這當然已是眾所週知的事。我們放在櫃檯上銷售書，不是一般的尋常書，只要顧客對它流露信任的眼神，我們也就售出了一本。

那麼奶油球呢？我們從1989年開始舉辦與書有關的活動，就近乎五百場：有朗誦會、出版之夜、讀書討論會、有明星帶著讀友一起閱讀古典學派的書、有整晚的書籍之夜、有音樂會，當然也包括「顧客推薦的書單」。就是因為有「書」這樣的產品，才讓我們能在這樣種絕無僅有的情境下，讓顧客與書的製作人進行直接談話。透過書店進行各種類型的溝通談話，書店可說是一個充滿奇妙的地方。

舉個現成例子

我就舉出我們成功的最新案例，史堤芬．烏力（Steven Uhly）《幸運的小孩》。過去，我對烏力的名字有幾次不同的感受，不過卻從來沒有拜讀過他的作品。直到Secession出版社發動一次非比尋常的「試閱本行動」，就是把新書給炒活了的行動。那時，我讓這些閱讀本給迷住了，於是他們送來第一次的委託合約，我一下就訂了三種項目，圖書業內會有這等麼好的事，過去可還從來沒聽過。雖然，就目前來看，這些書的發表上市，在巴伐利亞還處在放假階段，而我卻能在十天內，就把所有試閱讀本銷售一空。我們在這段期間（指發行六週後）就售出120本。除此之外，我還向古騰堡圖書行會打包票，在後續的企劃節目中，我們還會把一些書目編進來。

像是這樣的成功例子，若能逐漸轉化成為自動自發的運轉經驗，這當然就是太好了，這還得拜顧客之賜，他們沒有把自己的熱情留給自己用，這麼一來，這不就滾出一顆真正的銷售雪球。我非常想要知道，在這些書目裡面，還藏了什麼樣的動能。至少，我們打算在十二月初，在書店內安排一場烏力的小說朗誦會。

烏立奇．東寶斯基（Ulrich Dombrowsky)與他的妻子丹妮拉（Daniela），以及他的工作小組  在雷根斯堡一同經營東寶斯基書店（Buchhandlung Dombrowsky）至今30載。