米夏克先生，圖書貿易用不用得到用電話來銷售書籍？愛德爾出版集團（Edel Verlagsgruppe）將出版行銷部門重新改組，不再是由自由銷售代表來推展圖書銷售業務，而是在出版社內擴建關鍵客戶小組。此外，愛德兒也請到一位專家指導電話直銷業務。銷書真能靠一通電話就行了嗎？本週週日專欄，就由愛德兒行銷總經理史堤芬．米夏克（Stefan Michalk)分享他的看法。
除現有書店客戶外，愛德兒還打算做更多的生意，我們從時事題材來尋找客戶 ── 到了後來，我們就十分貼近產品。題材與書目發展到了這個時候，在行銷業務往來中，在消費層之間，以及在媒體圈變動的腳步加快，早就不再是用過去春秋兩季定期拜訪客戶的這套銷售模式在走。
以目前來看，我就拿手邊最好的例子來說明，德國足球國手烏利．柏絡卡（Uli Borowka）在《全力衝刺》書裡談論到自己的雙重人生。這會兒，柏絡卡是足球金童貝克曼（Beckmann）的座上佳賓，街頭大小報紙都報導這則消息，這不是報導完後，就沒事了。因為在他們的談話中，柏絡卡還提到自己生活中的酗酒問題，於是，這讓《全力衝刺》就更廣為人知。書店業裡，尤其是小咖與中咖書店業者，眼見機不可失，很快就作出反應，向外昭告這本《全力衝刺》的聲勢看好，趕緊進了書，在店內提出供應準備。這樣的準備行動就有意義。我們不想說服任何人來買這本書，而是要展現及時潮流 。何況，我們並不想，也不該為了要能掌握潮流，而讓書店貿易抓狂。
我們打算在未來還會安排親自商業拜訪的書店，數目大約200-300家，至於其他未能親自招呼問候的書店，就要靠電話來傳達我們的銷售建議。以我們這樣規模大小的出版，這樣的銷售結構，這不一定是想當然爾的事，就整體銷售來看，我們是以電子郵件輔佐銷售。傳送電子郵件，所要傳達的訊息，本要引起人們注意，卻拜資訊泛濫之賜，而大大降低了宣傳效果。此外，在缺乏與人接觸之下，從事圖書業間的往來交易，也因此就反向成為我們企劃書目時的重要來源。透過電話，我們能就與個別客戶進行談話。這麼一來，書店業者就感到自己受到重視，而予以個別的關注。
當然，我們也聽到批判的聲音，說：電話銷售是廉價的銷售方式，因為若是這麼一來，愛德兒就不需再親自拜訪每位客戶了。可是，零售書店業回應愛德兒的來電，卻是一片叫好。除此之外，認為還需要我們親自拜訪的書店客戶，我們仍然會繼續這麼安排。
我們銷售部採取電話銷售，立意是在電話中瞭解對方需求，但絕非是以呼叫中心方式在進行瞭解。若是這麼做的話，就是走在錯誤的路上，因為我們藉由電話來與書商進行直接溝通，以瞭解書店需求何在，在愛德兒出版社內，我們還要建構廣大的資料庫，將書店交易往來的客戶需求作出記錄。每家書店都能在愛德兒找到固定電話窗口連繫人。
我們在行銷結構上作出這種新的調整，立意在於，我們要在圖書交易往來中，收到更多客戶回音，為愛德兒帶來更多的營收與促成交易機會。對愛德兒而言，書店業者就是我們重要的貿易夥伴。愛德兒把計畫要出版的書，定位在高質感的書籍裝禎與具有特別觸感的質地上。因此，這就只有在從事圖書交易往來時，才能體驗出這樣的書，而這樣的書，就算有更多數位的展現，也是無法表達得出這樣的感覺。我們十分堅信，行銷採取電話銷售的方式，這是走在一條對的路上，因此，實體書在邁向未來之時，也能在市場競爭中與電子書相互抗衡。
就以美國的邦諾書店（Barnes & Noble）來說，過去這段期間以來，口袋書，也包括精裝小說，從原本擺放在地樓層最引人注目的位置上，移往到較高的樓層 ── 取而代之，在書店入門進口處，讓設計古典、又美觀的咖啡書有更多展示空間，因為這類的電子書沒有競爭者。像是邦諾書店因應時代發展，在書店所作出這樣的調整，在德國這裡，我們也要作出類似這樣的準備。而這，就只需透過一條個人電話線，就能直接通達圖書貿易之路。
